Výrobci musí sledovat, kde je potenciál. Budoucnost výrobců je v růstu celého trhu, říká Martin Krupička

Trh s prémiovými destiláty prochází zásadní proměnou. Výrobci už dnes nemohou přemýšlet pouze v rovině toho, kdo prodává nejvíce dnes. Důležité je sledovat, kdo má potenciál růst zítra. Budoucnost značek stojí na kvalitních partnerech, znalosti zákazníka, lokálním přístupu a schopnosti včas reagovat na změny trhu. O současných trendech jsme hovořili s Martinem Krupičkou, zakladatelem Czech Noble Spirits Competition.

 

Jeden velký prodejce není strategie

Martine, na trhu často vidíme situaci, kdy jeden prodejce dominuje prodejům určité značky. Je podle vás správné soustředit většinu podpory právě na něj?

Je pochopitelné, že výrobce věnuje pozornost partnerovi, který mu dnes generuje největší obrat. Každá firma potřebuje stabilní obchodní vztahy a silný partner může být významnou součástí růstu.

 

Problém ale nastává ve chvíli, kdy se celý rozvoj značky postaví pouze na jednom prodejci. Silná značka nevzniká díky jednomu obchodníkovi. Vzniká díky celému trhu, kde má zákazník možnost produkt objevit, získat doporučení a vytvořit si k němu vztah. Jeden dominantní partner může být výhoda. Ale dlouhodobá závislost na jednom kanálu je vždy značné riziko. To ale každý rozumný výrobce již dávno ví.

 

Česká republika už dominanci velkých hráčů zná

Česká republika má s dominancí několika velkých hráčů zkušenost. Jak se podle vás trh vyvíjí?

Myslím, že to Česká republika velmi dobře zná z devadesátých let. Několik velkých výrobců piva nebo velké obchodní řetězce dlouhou dobu výrazně ovlivňovaly podobu trhu. Ale podívejme se, kde jsme dnes. Budoucnost českého trhu není o dominanci jednoho nebo dvou hráčů. Celý trh se mění.

 

Zákazník dnes hledá více možností, více příběhů a více specializace. Velcí prodejci budou muset přinášet novou hodnotu: širší sortiment, zážitky, služby, edukaci a lepší práci se zákazníkem. Ale na to budou mít jen ti skutečně bohatí. Kdo se nebude vyvíjet, začne ztrácet část trhu. A tento proces už podle mě začal.

 

Síla regionu a lokálního vztahu

Jakou roli podle vás hraje lokálnost a znalost konkrétního trhu?

To je jedna z nejvíce podceňovaných věcí. Pokud je výrobce destilátů v určitém regionu takzvaný „love brand“, pak mu ten region často patří. Ne proto, že by měl největší marketingový rozpočet, ale protože má vztah se zákazníky.

 

Stejně to funguje u prodejců. Pokud vás má váš region rád, pokud vám zákazníci věří, pokud znáte jejich potřeby a každý den s nimi komunikujete, je to obrovská konkurenční výhoda. Lokálnost není slabina. Naopak. Je to něco, co velké struktury často neumí nahradit. Zákazník totiž nechce pouze koupit láhev. Chce doporučení, příběh, zkušenost a pocit, že nakupuje u někoho, kdo mu rozumí.

 

Výrobci musí sledovat, kde trh roste

Co by měl podle vás každý výrobce sledovat u svých obchodních partnerů?

Každý výrobce musí velmi jasně vidět, který prodejní kanál roste a který stagnuje. To je základní manažerská disciplína. Pokud některý partner dlouhodobě stagnuje nebo dokonce klesá, je to jasný signál, na který musí výrobce reagovat a musí se ptát proč? Mění se zákazník? Mění se způsob nákupu? Vznikají nové příležitosti jinde?

 

Pokud někdo dva roky přehlíží stagnaci svého dominantního prodejního kanálu, může se velmi rychle dostat do situace, kdy zjistí, že má opravdu velký problém, a že měl reagovat mnohem dříve. Trh totiž nikoho nečeká. Proto CNSC neustále hledá nové trhy, což je ta nejnáročnější disciplína. Nic totiž nevzniká přes noc.

 

Nové příležitosti se nebudou opakovat donekonečna

CNSC letos otevírá nové možnosti spolupráce. Co to znamená pro výrobce?

Je to obrovská příležitost. Naši partneři a nové spolupracující e-shopy letos otevírají českým výrobcům cestu na Slovensko. To je fakticky okamžité rozšíření trhu přibližně o 50 %. Dle mého názoru si žádný český výrobce nemůže dovolit ignorovat oslovit 5,5 milionu nových zákazníků. Dalším krokem je Rakousko a Maďarsko. Kdo spolupracuje s CNSC, investuje do budoucnosti.

Ale je důležité pochopit jednu věc. Tržní příležitosti nejsou nekonečné. Kdo dnes ignoruje nové obchodní možnosti, může za dva roky zjistit, že prostor už obsadil někdo jiný. Nebo že vstup na daný trh bude výrazně dražší a složitější. Ignorovat logiku trhu se jednoduše nevyplácí.

 

Nová generace prodejců mění pravidla

Vidíme také změnu u samotných prodejců. Například Ráj pálenek se více zaměřuje na gastronomii. Jak tento trend vnímáte?

To je přesně příklad toho, jak se trh posouvá. Moderní prodejce už není pouze někdo, kdo přeprodává výrobky. Stává se partnerem značek. Ráj pálenek například začal více pracovat s gastronomií. Mají zkušenost i z vlastních restaurací a vidí zde nový prostor. Především na Moravě existuje obrovský potenciál pro lokální české produkty v gastronomii. Restaurace mohou nabídnout zákazníkům něco autentického, tj. destilát s příběhem, regionální vazbou a konkrétním výrobcem. To je přesně hodnota, kterou nelze nahradit pouze velkým objemem.

 

CNSC je před další změnou

Co připravuje Czech Noble Spirits Competition?

CNSC je letos před další velkou změnou. Jsme v poslední fázi jednání se dvěma opravdu velkými prodejci v České republice, z nichž u jednoho bych se nebál říci, že je největším na českém trhu. Ještě před pěti lety prakticky neprodával české destiláty a likéry. Dnes jeho nabídka atakuje téměř 300 produktů. A to je růst. A o tom se zde bavíme. Budoucnost je v těch, co rostou, mohou růst, a ne v těch, co stagnují, nebo ztrácí na trhu své postavení.

 

To je důkaz, jak rychle se trh mění. A další významní prodejci si CNSC všímají. Jednání o spolupráci pokračují. Celý segment dozrává.

 

Budoucnost patří těm, kteří rostou

Jaký je podle vás nejdůležitější vzkaz výrobcům?

Růst. Výrobce nesmí pouze sledovat současné prodeje. Musí sledovat budoucnost. Musí vědět, kde jeho značka roste, kde má potenciál a kde naopak ztrácí energii. Silná značka nevzniká díky jednomu obchodnímu partnerovi. Vzniká díky síti kvalitních lidí, kteří ji pomáhají dostat k zákazníkům.

 

Proto je důležité podporovat více partnerů, více regionů a více cest k zákazníkovi. Trh se mění každý den a kdo neroste, ten postupně ztrácí pozici. Dobrým příkladem je Destilerka.cz, která dlouhodobě roste v řádu desítek procent ročně, nebo Ráj pálenek, kde testovací kampaň tří produktů postavená na videích, prezentaci a ochutnávkách s CNSC vedla k jejich vyprodání během necelého týdne. To potvrzuje, že pokud se spojí kvalitní produkt, správná prezentace a aktivní prodejce, zákazníci reagují. Právě proto Ráj pálenek plánuje výrazný růst, kdy pro rok 2026 očekává navýšení prodejů o 250 % a pro rok 2027 další růst až o 400 %. Tomu odpovídají i investice do marketingu, protože kvalitní prezentace není náklad, ale cesta k rozvoji značek, posílení prodejních kanálů a růstu celého trhu.