„Medaile musí výrobci otevírat dveře, ne je zavírat. Není nástrojem prodejce, ale výrobce,“ říká Martin Krupička, zakladatel CNSC

Kvalita soutěže se často poměřuje počtem přihlášených vzorků, porotců nebo zemí. Vy ale mluvíte především o obchodní hodnotě medaile. Proč?

Protože medaile není jen grafický prvek na láhvi. Pro výrobce má mít konkrétní význam. Má mu pomoci získat zákazníka, obchodního partnera a především otevřít nové prodejní příležitosti.

Výrobce se proto podle mě musí ptát velmi jednoduše: Pomáhá mi tato soutěž a její medaile dostat můj produkt k co největšímu počtu zákazníků a hlavně prodejců?

Pokud ano, má medaile skutečnou hodnotu. Pokud ji akceptuje pouze úzká část trhu, její obchodní potenciál je výrazně menší, někdy i záporný.

 

Je podle vás vždy hodnotnější medaile z mezinárodní soutěže než z lokální?

Z pohledu konkurence a prestiže ano. Pokud proti sobě stojí výrobci z více zemí a váš produkt dokáže uspět v mezinárodní konkurenci, je to přirozeně silnější argument než vítězství v soutěži, kde soutěží pouze lokální konkurence. Porazit mezinárodní konkurenci je vždy něco navíc.

Je to podobné jako ve sportu. Vítězství v domácí soutěži má svou hodnotu, ale porazit konkurenci z desítek zemí přináší další úroveň prestiže a důvěry. Neříkám tím, že lokální soutěž nemůže být kvalitní. Může. Ale pokud se bavíme o mezinárodním renomé a srovnání kvality, mezinárodní konkurence má přirozeně větší váhu.

 

Jak by tedy měl výrobce posuzovat, zda má medaile pro jeho značku skutečnou hodnotu?

Položil bych mu jednu velmi jednoduchou otázku:

„Pomůže mi tato medaile prodávat můj výrobek u více než 90 % relevantních prodejců na trhu?“

A můžeme si to ještě otočit:

„Podporuje tato medaile moje prodeje napříč trhem, nebo pouze u jednoho konkrétního obchodního hráče?“

To je podle mě zásadní. Pokud medaile funguje u většiny trhu, má obrovskou hodnotu. Pokud funguje pouze u jednoho prodejce, může být zajímavá, ale její obchodní využití je omezené. A pokud ji zbytek trhu ignoruje nebo ji dokonce odmítá, musí si výrobce položit otázku, zda mu takové ocenění ve výsledku více pomáhá, nebo škodí.

 

Takže medaile může výrobci i zavřít dveře?

Samozřejmě. Na medaili se nelze dívat pouze tak, že někde pomůže. Musíte se podívat také na druhou stranu: kde vám může naopak obchodní dveře zavřít.

Představte si, že máte skvělý výrobek, získáte ocenění a umístíte medaili na láhev. Jeden prodejce ji vítá, ale dalších třicet nebo padesát ji nechce na svém e-shopu ani v komunikaci. Co vám taková medaile reálně přinesla?

Můžete mít krásnou nálepku na láhvi, ale současně jste si zúžili část trhu. Je to trochu jako kdybyste měl na lahvi na Ukrajině medaili s označením „Tradiční chuť Ruska“. Můžete mít sebelepší produkt, ale v daném prostředí vám takové označení pravděpodobně mnoho obchodních dveří neotevře. Stejně je potřeba přemýšlet i na českém trhu.

 

Co tedy podle vás dělá medaili skutečně kvalitní?

Nejen samotné ocenění poroty. Kvalitní medaile musí být nezávislá, důvěryhodná, srozumitelná a univerzálně použitelná. A především musí pracovat pro výrobce.

Výrobce by měl být schopen vzít medaili a použít ji u různých obchodních partnerů v e-shopu, restauraci, gastronomii, u distributora, na zahraničním trhu nebo ve vlastní marketingové komunikaci.

Pokud je medaile spojena s jedním konkrétním prodejním kanálem a další část trhu ji proto odmítá, vzniká problém. Medaile nemá být nástrojem jednoho prodejce. Má být nástrojem výrobce.

 

Na českém trhu jsou dnes desítky e-shopů a stovky dalších prodejců. Je podle vás vůbec možné, aby jedna soutěž byla respektována napříč celým trhem?

Právě o to bychom měli usilovat. Nemyslím si, že je správné, aby výrobce získal medaili a následně zjistil, že ji může použít pouze u jednoho nebo několika obchodníků. Medaile by měla otevírat dveře, nikoliv je zavírat. Pokud má být ocenění skutečným symbolem kvality, měl by jej výrobce moci použít bez ohledu na to, u kterého prodejce svůj produkt nabízí. Soutěž musí pracovat pro celý trh a především pro výrobce.

 

Vy tvrdíte, že se prodejci začínají na medaile dívat mnohem pozorněji. Proč?

Protože i prodejce má svou značku, svou reputaci, ale především svůj vlastní ekonomický zájem. Když má na e-shopu stovky nebo tisíce produktů, nechce zákazníkovi prezentovat jako symbol kvality ocenění, které je současně spojeno s jeho přímým obchodním konkurentem. To je zcela přirozené.

Proto podle mě začíná být stále důležitější, kdo medaili udělil, jak je soutěž nezávislá, jaký má mezinárodní přesah a jak ji akceptuje celý trh.

CNSC má v současnosti své medaile na stránkách 14 specializovaných e-shopů a další partneři přibývají. Na Heurece máme dominantní postavení. Prodejci se proto stále více zajímají o to, jaké medaile české výrobky získávají a kdo za nimi stojí. A podle mého názoru je to zdravý vývoj.

 

Je tedy podle vás možné, že se trh postupně sjednotí kolem několika opravdu respektovaných nezávislých soutěží?

Ano. A vůbec se toho nebojím. Naopak. CNSC nechce bojovat o místo na lahvi s konkurencí. Nemáme s tím žádný problém. Pokud bude na lahvi vedle sebe medaile CNSC, IWSC, World Spirits Competition nebo jiných významných mezinárodních soutěží, je to pro nás čest. Protože právě vedle sebe se ukazuje kvalita.

My nechceme být jedinou soutěží na lahvi. Chceme být jednou z těch soutěží, kterým výrobci, prodejci i zákazníci důvěřují. A pokud vedle nás bude stát kvalitní mezinárodní soutěž, která má svou historii, odbornou porotu a respekt, je to pro nás úplně v pořádku. Konkurence není problém. Problémem by bylo, kdyby se soutěž stala nástrojem obchodního boje proti výrobcům nebo jiným prodejcům.

 

Co byste tedy vzkázal výrobcům, kteří se rozhodují, do jaké soutěže své produkty přihlásit?

Ať se nedívají pouze na to, jak krásně medaile vypadá. Ať se ptají:

Kdo soutěž pořádá? Je skutečně nezávislá? Jaké má mezinárodní renomé? Kdo ji respektuje? Kolik prodejců ji akceptuje? A hlavně, otevře mi tato medaile další obchodní dveře?

Výrobce by si měl spočítat, kolika prodejcům mu ocenění reálně pomůže prodávat. Pokud je odpověď „většině trhu“, je to velmi silný marketingový nástroj. A pokud výrobce zjistí, že mu medaile část trhu dokonce uzavírá, měl by se ptát, zda skutečně získal konkurenční výhodu. Medaile má výrobci pomáhat prodávat. Ne mu komplikovat prodej.

 

A jakou cestou se tedy chce vydat CNSC?

Chceme být mezinárodní, nezávislou a respektovanou soutěží, která bude především sloužit výrobcům. Chceme, aby český výrobce mohl získat medaili CNSC, dát ji na láhev a následně s ní oslovit co nejširší trh od malého specializovaného e-shopu až po nejprestižnější gastronomické podniky. A chceme, aby jeho medaile nebyla vnímána jako značka jednoho obchodníka. CNSC má být značka kvality výrobce. Pokud se nám toto podaří, splnili jsme svůj účel.

A jestli bude na lahvi vedle naší medaile také medaile z jiné významné mezinárodní soutěže? Za mě jedině dobře. Kvalitní konkurence zvyšuje hodnotu celého trhu.

 

Nějaké závěrečné sdělení?

Soutěž se nesmí stát nástrojem obchodního boje proti konkurenci, výrobcům nebo jiným prodejcům. Pokud má být její medaile skutečným symbolem kvality, musí být otevřená a respektovaná napříč celým trhem. Pokud slouží především jednomu prodejci jako nástroj konkurenčního boje, její hodnota se postupně vytrácí. Dříve nebo později si totiž trh uvědomí, že potřebuje nezávislý a společný nástroj, ve kterém mají všichni stejné podmínky. A právě k takovému vývoji podle mě dnes český trh směřuje. Proto některá ocenění z trhu postupně mizí, zatímco jiná získávají stále větší respekt, podporu a prostor.